Les questions a poser pour bien cibler le besoin client

Les questions a poser pour bien cibler le besoin client

Par Marie-Laure Sainte Croix – Bien gerer le activite

Questionner votre prospect Afin de comprendre son besoin est indispensable, mais l’exercice n’est nullement aussi simple qu’il n’y parait. Il est important de poser les bonnes questions : celles qui vous permettent de vraiment cerner ses problematiques, celles qui vous en apprennent plus sur le contexte qui entoure le projet et la culture de l’entreprise. Parcourez quelles seront les questions essentielles a poser a votre prospect lors d’un premier rendez-vous concernant mettre l’ensemble des chances de ce cote.

Quel est l’interet de poser des questions lors du 1er RDV commercial ?

Correctement comprendre les besoins de vos prospects est evidemment important, mais diverses personnes ont des fois des difficultes a des exprimer, car elles ne les ont nullement clairement identifies.

Un prospect peut avoir conscience du principal probleme qu’il rencontre sans pour autant savoir votre dont il a besoin pour le resoudre. Di?s lors, c’est a vous de poser les bonnes questions pour l’aider a s’interroger en profondeur, identifier ses problematiques, preciser ses besoins et lui fournir la meilleure solution.

En proposant a votre client potentiel une option capable de resoudre son probleme, vous allez coder le desir, un facteur cle au passage a l’acte d’achat (de vos services).

En resume : questionner votre prospect https://datingmentor.org/fr/meddle-review/ vous permet de mieux cerner ses problematiques, d’identifier ses besoins ainsi que creer le desir en lui proposant une option adaptee.

Probleme ? Besoin ? Solution ? Desir

Quels types de questions poser a votre prospect ?

Le type de questions et la facon dont vous les posez n’est gui?re anodin. Ayez conscience que la maniere de poser les questions peut orienter nos reponses de ce interlocuteur.

On distingue habituellement les questions fermees et les questions ouvertes. Les questions fermees seront celles qui poussent la interlocuteur a repondre de maniere precise. Notamment, “depuis combien de temps cherchez-vous votre consultant ?” Les questions ouvertes, a l’inverse, laissent libre cours a la conversation : “Etes-vous satisfait de… ?”

D’une maniere generale, vous en apprendrez beaucoup plus en posant des questions ouvertes. Si vous posez le sujet suivante : “Cet objectif est-il une priorite ?”, votre interlocuteur vous repondra par oui ou avec non. Si vous lui demandez “dans quelle mesure votre objectif est-il une priorite ?”, vous recueillerez si»rement davantage d’informations. Voici plusieurs types de questions que vous pourrez poser :

  • Les questions a visees informatives. D’ordinaire, le prospect vous fournit une information dont y dispose, il y repondra en une ou deux phrases. Comme, “qui etait le chef de projet jusqu’a aujourd’hui ?”
  • Mes questions pour clarifier une position. Vous pouvez reformuler une question pour preciser un parami?tre ou pour valider une information : “Si je comprends bien… ?”
  • Mes questions visant a cerner nos problematiques. Elles sont indispensables cela seront souvent des plus difficiles concernant le prospect, car elles le poussent a affiner sa reflexion.
  • Mes questions autour des objectifs et des priorites. Elles vous assisteront a plus cerner les attentes du prospect. Il pourra etre interessant de lui demander quels sont ses objectifs, ceux de l’equipe, voire ceux de l’entreprise. Si vous determinez diverses objectifs, faites-lui preciser des priorites.
  • Mes questions faites afin que le prospect s’interroge. “Saviez-vous que… ?” “Avez-vous pense a… ?” Elles vous permettent de renforcer ce position d’expert.
  • Les questions a poser Afin de qu’il se projette : “Imaginez que… “ “Que se passerait-il si… ?” Elles ont la possibilite de influencer de maniere positive le prospect si vous l’incitez a se projeter avec la reponse a son probleme.

Faut-il construire un modele de questionnaire de prospection ?

Avoir un modele de questionnaire deja construit va vous permettre de gagner un temps libre precieux. Par ailleurs, en preparant vos questions a l’avance, vous eviterez d’effectuer l’impasse sur des sujets importants a aborder.

Ceci etant devoile, Dans l’optique de coder un lien sincere et authentique avec vos prospects, il parait plus judicieux de personnaliser tous de les rendez-vous et donc, les questionnaires. Vous n’avez pas necessairement besoin des memes precisions pour tous vos prospects. Votre niveau d’information n’est pas non plus le meme pour l’ensemble de.

Exemple de questionnaire Afin de 1 prospect

Voici les sujets que vous devriez traiter et des questions que vous pouvez poser au cours d’un premier rendez-vous commercial :

Le prospect Quel reste votre secteur d’activite ? Votre positionnement ? Quelles sont les valeurs ? Naturellement, Vous allez avoir retourne un minimum de informations sur l’entreprise et dans la interlocuteur avant ce premier rendez-vous. Mais il arrive que la communication ne soit nullement le point vraiment des firmes. Aussi, mieux vaut s’assurer que vous avez les bonnes precisions des le depart.

Le besoin Quel reste l’origine du besoin ? Pourquoi souhaitez-vous s’adresser a 1 consultant ? Quels seront ces objectifs a court terme ? A long terme ? Quels paraissent les criteres qui vont determiner la reussite du projet ? Ces questions doivent vous permettre de cerner le projet, les objectifs et les priorites. Votre role reste aussi d’aider l’entreprise a identifier et definir ses vrais besoins, d’ou l’importance du questionnaire.

Le contexte Quel est le contexte qui entoure le projet ? Pour realiser votre mission au sein des meilleures conditions Vous allez avoir besoin de situer le projet dans l’histoire et le contexte de l’entreprise.

L’etat des lieux A quelle etape des travaux en etes-vous ? Vous saurez alors si vous prenez le train en roule, si des actions ont ete faites et des decisions prises avant la arrivee. N’hesitez nullement a reclamer a etre au meme niveau d’information que le demeure de l’equipe (cahier des charges, budget, retroplanning a respecter, etc.)

Mes acteurs Qui participe a cette mission ? Qui paraissent nos acteurs concernes par le projet ? Vous devez savoir qui va intervenir, qui sont vos interlocuteurs et le role necessaires. Essayez de saisir comment reste structuree l’equipe avec laquelle vous allez travailler ainsi que cerner la culture de l’entreprise.

Les attentes

Qu’attendez-vous de votre consultant pour votre mission ? Interrogez egalement le potentiel client concernant la perimetre d’actions et la faculte qui sont mis a votre disposition (humains, financiers, techniques, etc.)

N’hesitez nullement a interroger votre prospect sur ses freins, ses reticences. “Qu’est-ce qui vous fera hesiter ?” “Avez-vous des craintes ? Plusieurs questions ?” Afin que la collaboration demarre sous les meilleurs auspices, tout devra etre clair, Afin de vous comme pour lui.

Dans plusieurs cas, il pourra etre interessant de demander au prospect De quelle fai§on il a entendu parler de vous et pourquoi il fera appel a vous en particulier. Qu’est-ce qui lui plait dans votre profil ?

Le questionnaire doit faire partie integrante de ce process de prospection et vous verrez qu’il a de multiples avantages. Cela vous permet, bien sur, de montrer de l’interet pour l’entreprise ainsi que creer un veritable lien avec votre prospect. Pertinentes et beaucoup formulees, vos questions peuvent aussi demontrer l’etendue de vos connaissances ainsi que votre expertise. Une facon maline de se demarquer au cours d’un premier rendez-vous !